第 127章 一招胜出的底层逻辑 (第1/2页)

    上一世的携程在发展的初期其实是处在没有强大竞争者的市场当中，这虽然是一种幸运，但成功不会自己送上门来，行业领军者的位置也不可能自动摆在携程脚下。

    酒店预订业的逻辑是必须给酒店带来足够多的客人，才能获得足够低的折扣价，进而以较低的折扣价吸引更多的客人，提供预订服务的公司才能从中获得更多的佣金，这一切的基础是拥有大量的用户。

    携程在初期走了一些弯路之后，转向酒店预订业务，用了两个月的时间与1000多家酒店签订了合作协议，但却不能给公司带来实际的业务量。

    当2000年初商之旅的武海加入携程时，携程的业务量每个月还不到1000间夜，这几乎是一个可以忽略不计的数字。因此，对于酒店来说，合作协议无异于一纸空文，他们不可能给予携程比较高的折扣价。

    这其中，推广是个大问题，携程在烧钱时期投入的广告费用固然可以提高公司的知名度，却不可能给公司带来多少用户，所以必须想别的办法。

    于是蓝色的携程卡便应运而生。

    其实，不论是卡片还是在机场派发的方式都非携程的发明，因为在那之前，已经有很多家订房中心通过会员卡进行推广，但他们与携程最大的不同是他们的卡片实行的都是收费制。

    这其实是一个可以理解的做法，因为多数订房中心的规模不大，每年的营业收入也不高，卖会员卡不但可以取得现实的收入，还可以锁定用户。

    但收费会员卡也有一个致命的弱点那就是人人都喜欢免费的东西，愿意花几百块钱买一张小卡片的用户数量并不多。

    因此，收费制虽然可以让订房中心赚些小钱，却限制了推广的速度和广度。

    而携程的策略则是把这些收费的卡片变成免费。

    这对于习惯了免费概念的互联网公司来说，谈不上创新，况且，与互联网公司动辄百万的广告投入相比，卡片的投入又算的了什么呢。

    至于在机场派发卡片的方法，最早则是来自于武海所在的商之旅。

    这其实是取自于民间挨家敲门推销牙膏的方式，于是就被复制了过来。

    没想到，效果惊人，转换率达到了百分之三十左右，也就是说一百个人收到了卡片，会有三十个人打电话通过他们来订房，于是这就成为了“行业秘籍”。

    但是如何把更多的卡片发到更多人的手中就又是一个难题，最终也只能通过提高发卡人员的积极性来使业务量增大，因此发卡提成就成为了最直接的方式。

    就在这样的一整套策略下，携程在不到一年的时间里从每月几百间夜达到了十万间夜。

    而唐骁之所以把这一整套模式拿过来，是因为这种方式在现在具有完全的可行性，而且会产生远超上一世的效应。

    毕竟在携程转型的时候，全国已经有了两百多家订房中心，而自己现在的公司可是在97年，除了旅行社有相关的边缘业务，还没听说有哪家专门的订房中心诞生。

    在这片蓝海中，自己的公司就是先行者，一旦用户产生习惯性消费，那么后来者连拍马都赶不上。

    这个行业虽然门槛很低，复制很容易，甚至很多订房中心只是夫妻店，一部电话就可以搞定，但是想要做大却太难了。

    扩大规模需要数量庞大的发卡人，需要建立大规模的呼叫中心，需要一整套后台系统支持，这一切都可以归结为一个字：钱。

    假如没有足够的资金投入，没有获得足够多的用户，巨大的成本就会吞噬掉所有利润